个性应是最大卖点

来源于：中山商报 2008年6月30日 第 1042 期 A9版 　


所谓格子店，就是店主出租店内的一个个"格子"，租赁者可在格子内放置各种商品进行出售。


本期专家：中山市企业管理与咨询协会会长涂文灿


买家：格子店的商品缺乏个性

青宝是专业的逛街专家，对于潮流服饰和饰品有非常敏锐的触觉，对淘各种新奇的小物件更是乐此不疲，曾经创下一个星期逛六次街的辉煌纪录。在格子店刚刚出现的时候，她便第一时间赶过去逛，后来开的几家她也都能非常清楚地说出具体位置。但是，她下的结论是“店里的东西都不好看，没什么好逛的，我觉得格子店就应该做得有个性才能吸引人，里面如果像现在这样只有简单的精品和饰品，那别人不如去精品和饰品专卖店买，而不会去货物单调的格子店买，所以我不看好这几间格子店的发展。”
去年，形式独特的格子铺以极具视觉冲击力的形式出现在中山市民的视野，仅在城区的数量就迅速增加至五家。但是，一年过去了，这个被多数人看好的商业模式却遭遇了发展瓶颈，有的关门，有的客户大量撤架。到底是这种模式在中山水土不服，还是店主们都陷入了误区呢？看看几位卖家和买家都怎么说，专家怎么评。


现象：或关门，或撤架

近日，记者在民族路看到一个格子店紧闭大门，旁边的店主表示格子店已经关门有一段时间了。而记者走访发现，在逢源路和民族路的其他几间格子店，有的空了好几个格子，有的门庭冷落。
记者向几个租了格子店的朋友打听，竟然发现她们已经在着手准备将货物撤架了，“销售太差，难以为继”是她们的回答。曾经站在潮流风头浪尖上的格子店，似乎走到了拐点。


卖家：店主缺管理和经营意识

阿琼今年3月份在市区的一间格子店里租了一个铺位，卖自己淘来的个性家居装饰品。她一个月需要支付铺租280元外加10％的销售额提成。
但是三个月过去了，阿琼每个月赚的钱还不够支付铺租。前不久，她决定将货物全部撤架，但是店主让她再看看情况，如果销售再上不去就不收她的铺租。转眼又过了将近一个月，销售状况并没有发生太大的变化，阿琼觉得中山的格子店发展得非常不成熟，毅然将货物撤架。
阿琼的看法是：“我还是非常看好格子店的潜力和前途，但是我发现中山的格子店的店主缺乏科学的管理经验和经营意识。我多次建议他们将格子分成大小不一的形状，这样才能有利于个性发展，但是他们坚持保持格子大小相同的传统。他们对于各间格子的销售情况不是特别关心，甚至看见货物放乱了也不去整理，很有点局外人的状态。”


专家点评：多到大城市走走

涂文灿认为，格子店的店主缺的是盈利意识，在他们的思维里，把格子租给了别人，那能不能卖得出去要看铺主的货物是否够吸引眼球，而跟她们的销售没太多关系，所以在主观上淡化了销售欲望和服务意识。设置销售额提成其实是在解决店主销售主观意识方面的问题，但是由于每间铺子的销售额并不大，对于店主主动销售的推动作用并不明显。
还有一个方面不得不提，中山小商品零售行业不太发达，行业管理经验相对缺乏，格子店店主应该多到大城市走走，不但考察别人的货物，更重要的是学习别人的管理和服务。
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而在一些项目风生水起的时候，也总有一些项目的发展不尽如人意，这其中到底是整个市场的原因，还是创业者的管理和经营思路局限造成的呢？我们将请来专家一一点评，不定期地推出“创业拍案集”这一栏目。
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专家点评：缺少独一无二的概念

涂文灿表示，格子店的货品缺乏非常显著的个性，其实是有客观原因的—— —格子店的租赁者大多是淘宝店的店主，他们一般都同时经营着一个货物比较齐全的网络店铺，他们从网络上所进的货物不可避免具有一定的普遍性。
涂文灿说，格子店的初衷是将自己独一无二的创意转化为商品来售卖，本身就是以独一无二和个性作为其卖点的，如果这个卖点丧失了，格子店就像无源之水，注定难以为继了。