格子铺经营管理的几个细节问题

近些日看到有些格子铺经营状况不佳，但店主都没有采取更好的措施来改善，因此简单陈述一下我的看法，希望对大家有所借鉴。

一，出租率太低，格子空置很多。
　尽快“盘活”格子，盘活的手段包括调价、促销折扣、租格子送格子、免租金高提成等。这其中尤其推荐免租金（低租金）高提成模式，这种模式比较有利于吸引一些举棋不定的格主，因为在这种模式下，起成本会被包含在毛利里面，而不是固定成本。
　一些店主会说，万一销售不好，赚不到提成，不是亏了。但我们要看整体利益。盘活了空置的格子，有更多的商品进店，容易吸引人气，提高销售额。否则的话，空空的格子，不管是顾客还是格主，进店后都会觉得人气不佳，顾客没心思挑选，格主没信心租格子。
　所以，我们将这类方法叫做“盘活”！

二、格主定价离谱
　如果一个格子铺中很多格子都贴着打折的标签，就说明格主定价离谱了。
　一个店主，如果对自己店里商品的定价水平没有感觉，任由格主自行定价，就很难做好生意。必须要自己熟悉目标顾客群的特征，熟悉顾客的消费能力购买力，然后明确商品定价水平应该多少合适，从而用来指导格主的定价。
　虽然商品是格主的，虽然原则上格主有定价自由权，但是，定价不仅仅影响一个格主的商品的销售，还肯定会影响顾客对整店的印象，因此马虎不得，忽视不得。


三、风格如何定位？
　一个格子铺，如果有自己的风格，就会降低和别的格子铺的竞争度，就会形成相对固定的顾客群，经营会稳定一些。
　而格子铺的＂风格”，不仅仅靠装修，更重要的是商品的组合，只有商品的组合出风格，并且能迎合进自己店的绝大多数顾客的需求，才是真正的风格。
　开店前期去定位风格是比较困难的事情，不过幸好可以在过程中调整。如果想要创造自己的风格，就需要做这些准备工作：
　１、店主必须长期在店里，并且持续关注顾客的群体特征、需求特征；
　２、和导购沟通，注意收集顾客的反馈意见；
　３、学会分析销售报表，经常总结什么类别商品畅销
　４、在畅销类商品的基础上，结合顾客意见、对顾客群的观察分析，适当延伸出一些相类似的商品，和格主沟通，补充进店，就会有较明显的风格了。
　５、最后一步，将不同此风格的其它商品，适度调整出店。

　这些方法步骤，只是初步建议，如果想要朝这个方向努力的店主，请结合自己的经验和看法，谨慎操作。

四、销售额上不去，格主退租严重
　销售额上不去有很多原因，但最重要的原因可以从这几点来分析：
　１、商品不对路
　　验证是否这个问题的方法，是和导购沟通，以来是沟通顾客的反馈意见，二来是倾听导购的意见，不耻下问，或许会有答案。
　２、定价偏差
　　如果顾客较多的情况是能选中商品，但在价格方面止步购买，基本上是定价出问题了。建议店主到别的店考察考察（批发地的零售价位、同类商品的普通店售价、等等）。
　３、导购问题
　　鉴别方法：注意观察导购的积极性、热情程度、对商品的熟悉程度、推荐语言是否有说服力等。还有，去别的店转转，横向对比一下别的店的导购水平。
　４、除了上述几个可能的原因之外，还有选址、装修、店内布局、商品陈列等问题，可以自行分析，这些问题对于提高销售额的影响不如前三条大。

五、客流和现金流的关系
　这个问题在初期选址时比较关键。一般来说，大家都会喜欢客流很大的地方开店，但实际并不然。店内面积决定格子数，格子数决定商品种类；面积和商品种类多寡决定雇佣的导购数量；导购数量决定能优质服务的顾客数量。
　实际客流大于或小于导购能服务的顾客数量，都是不合理的。实际客流太大，会导致导购的推介行为频频被不同顾客打断，不能有效促进实际购买；反之，则形成人力浪费。
　最忌讳的是一窝蜂的客流，就是要么没人，要么一群人，忙的时候忙死，闲的时候闲死。忙的时候招呼不好不能多卖东西，客流被浪费。
　最佳的状态是平稳的客流，配以适量的导购，每个顾客都招呼的比较周到，效果会更好。
　这些现象的差异，会体现到一个指标数据上：顾客平均购买率！关注一段时间（一天），进店多少人次，购买的有多少人次，平均每人购买多少商品。

　分析这个问题，是为了调整店员的配置，并指导店员的推介服务采取更合理手段，比如所有顾客平均分配精力、抓重点顾客、如何甄别顾客成交可能性的方法等。

五、之前有文写过如何将格主分类和分类管理的话题，建议有兴趣的再找找看，对于经营上会有所启发。